Cos’è il Revenue Management?

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E se ti dicessi che c’è un modo relativamente semplice per aumentare le tue entrate principali del 20-30%. Mi crederesti? Che ci crediate o no, solo una piccolissima percentuale di operatori dell’ospitalità usa strategie di revenue management e si sta potenzialmente derubando del potenziale di entrate delle proprie proprietà.

Cos’è il Reveneu Management?

A livello di base, il revenue management è l’uso strategico di dati di performance, dati del mercato locale, tariffe della concorrenza e altre analisi applicate per aiutare a prevedere la domanda dei consumatori al fine di ottimizzare i prezzi e la distribuzione in modo da massimizzare le entrate e i profitti. Per renderla ancora più semplice è utilizzare i dati della propria struttura per la politica dei prezzi e di conseguenza aumentare l’ occupazione e l’ utile.

In questa serie, scopriremo le strategie di gestione delle entrate che sono progettate per aiutarvi a realizzare entrate e profitti ottimali per beni deperibili e con capacità limitata (camere, nel nostro caso). Se implementato correttamente, secondo i più recenti studi  una proprietà di 50 camere può vedere un aumento di 80.000-160.000 euro ogni anno. Ovviamente queste cifre vanno prese con le pinze molto dipende dall’ annata e da altre variabili che non si possono predeterminare.

Cosa non è il Revenue Management?

Potrebbe essere facile credere che un buon revenue management consista semplicemente nel seguire le tariffe della concorrenza, nell’inseguire gli obiettivi di occupazione o nell’accettare ogni pezzo di business di gruppo che ti arriva. Mentre la comprensione delle tariffe della concorrenza e la gestione dell’occupazione fanno parte del revenue management, seguire questi output senza comprendere la strategia che ci sta dietro e come grazie ai dati questa può essere implementata per farvi guadagnare, questo è il grande errore di molte strutture..

Investire nel Reveneu Management oggi…

Oggi un investimento da parte di un’ azienda o una certa politica aziendale non può basarsi solamente su output, ma deve analizzare anche gli outcome e gli impatti che questa ha nel lungo periodo ed è proprio questo l’ obiettivo del revenue management.

Questo perché dovete anche tener conto di:

  • Le specificità della tua struttura alberghiera (posizione, proposta di valore, ecc.)
  • Le vostre dinamiche di prenotazione (ritmo e velocità delle vendite)
  • Previsione futura della domanda
  • Aspettative di prezzo degli ospiti

Per ottenere il massimo delle entrate, non si può semplicemente “impostare e dimenticare”. I Revenue manager devono essere in grado di pianificare e prevedere la domanda per il futuro (365 giorni), e anche essere abbastanza flessibili da cambiare le loro strategie se necessario. Questa diligenza aiuta a prevenire problemi come avere troppe camere invendute o vendere a un tasso molto più basso di quello che avrebbe potuto essere.
Poi c’è anche da considerare che spesso una struttura non può affidare una figura al revenue management, per questo trovare partner e consulenti che siano di supporto all’ albergo è un punto focale.

 

 

Praticare la determinazione dinamica dei prezzi

Ora che abbiamo fatto una panoramica generale su cosa significa revenue management per i professionisti dell’ospitalità e perché è così importante, possiamo passare alla prima delle cinque strategie attuabili che potete iniziare oggi stesso per massimizzare il profitto. Le strategie sono elencate in ordine di importanza, cominciando da quella che avrà l’impatto più significativo sul vostro potenziale di entrate previsto. Nella vostra pratica quotidiana, vi consiglio di iniziare con i prezzi dinamici e di procedere alla strategia successiva man mano che vi sentite più a vostro agio con la routine.

Quindi, cos’è il pricing dinamico?

Primo punto del princing dimanico

Il pricing dinamico è la strategia di usare un pricing flessibile per un prodotto o un servizio basato sulla domanda del mercato, di solito usato per far pagare un prezzo più alto quando la domanda aumenta. Ora, è il momento di uscire dalla vostra zona di comfort. Pensa ai prossimi 365 giorni e traccia un grafico della domanda approssimativa della tua proprietà. È importante che tu pensi proattivamente a quale sarà la domanda, perché questo riflette diversi livelli di potenziale di guadagno. Seriamente, vai avanti, le tue previsioni sono probabilmente più accurate di quanto tu possa aspettarti. Non preoccuparti se non sei sicuro, le tue previsioni e la tua capacità di stimare la domanda miglioreranno col tempo e potrai sempre aggiustare le tue decisioni in seguito. La parte importante è che devi iniziare da qualche parte.

Secondo punto del princing dimanico

La parte successiva è più divertente: prendete la vostra domanda prevista e usatela per regolare la vostra tariffa giornaliera. Il concetto di base del “prezzo dinamico” nel Revenue Management è semplice: una camera d’albergo (o un letto d’ostello) dovrebbe avere un prezzo basato sulla domanda e l’offerta (il tuo prezzo d’equilibrio). In generale, le tariffe delle camere dovrebbero essere aumentate quando la domanda supera l’offerta  e abbassate quando la domanda è debole (per aumentare l’occupazione). Nota che questo esercizio non riguarda la massimizzazione dell’occupazione. Questo perché l’obiettivo finale di ogni Revenue Manager non dovrebbe essere l’aumento dell’occupazione, ma piuttosto la massimizzazione dei profitti, la linea di fondo. Se il tuo unico obiettivo è  inseguire la crescita dell’occupazione, questo significa che stai lasciando soldi sul tavolo perché questo alla fine fa scendere i tuoi profitti.

 

Che tu ci creda o no, alcuni revenue manager aggiornano i loro prezzi ogni giorno, anche ogni ora. Quanto tempo si investe dovrebbe essere basato sulle dimensioni dell’hotel, ma non solo perchè un’ altra cosa importante da considerare è il numero delle opportunità. Indipendentemente dalle tue dimensioni, dovresti rivedere le tue decisioni sui prezzi e le stime di occupazione regolarmente. La domanda fluttua costantemente, e così i vostri prezzi. Devi essere abbastanza flessibile da poterti adattare alle mutevoli condizioni del mercato e reagire di conseguenza, aggiornando i tuoi prezzi su base regolare.

Un po’ di ricerca e di conoscenza dei prossimi eventi aiuterà le tue stime a diventare ancora migliori e ti permetterà di raggiungere il tuo potenziale di guadagno. Non fa male nemmeno tenere d’occhio i prezzi della concorrenza – questo può aiutarvi a prevedere meglio la domanda e darvi un vantaggio quando decidete come regolare il vostro prezzo.

Impostazione delle restrizioni di soggiorno

Oltre a stabilire il “prezzo dinamico”, ci sono  altri metodi non tariffari che potete usare per aumentare le entrate e i profitti. Uno di questi metodi è l’impostazione di restrizioni e controlli sul soggiorno, che vi aiuta a massimizzare il potenziale delle entrate attraverso la gestione dei giorni di punta e dei giorni di spalla adiacenti. Le due principali restrizioni utilizzate nell’industria alberghiera sono:

Durata minima del soggiorno (MinLOS)

Questa restrizione richiede che una prenotazione sia fatta per almeno un certo numero di notti consecutive. Permette di sviluppare un modello di occupazione relativamente uniforme durante i periodi di alta domanda o eventi speciali. In particolare, la restrizione della durata minima del soggiorno aiuta a mantenere un picco di occupazione in un giorno per ridurre l’occupazione nelle date di spalla.

MinLOS può anche essere applicato con tariffe di sconto. Per esempio, gli ospiti potrebbero dover pagare le tariffe di rack per soggiorni più brevi, ma possono godere di uno sconto su soggiorni più lunghi.

Chiuso all’arrivo (CTA)

Questa restrizione impedisce agli ospiti di arrivare in una data specifica. Userai CTA in due casi:

Per limitare il numero di arrivi in un dato giorno (per ridurre il carico del vostro front desk, per esempio, in vista dell’arrivo di un grande gruppo).
In combinazione con le restrizioni MinLOS, per ottenere un’occupazione uniforme durante le date di picco della domanda che sono più lunghe di 1 notte.
In generale, le restrizioni di soggiorno permettono agli hotel di filtrare i clienti meno redditizi durante le stagioni di punta della domanda, aumentando così le entrate delle camere risultanti. È importante notare che queste restrizioni dovrebbero essere utilizzate solo quando il flusso di vendite stimato è sufficiente per raggiungere un’alta occupazione senza la perdita di entrate.

 

Gestire i canali di prenotazione

Gli operatori dell’ospitalità hanno vari canali di prenotazione, tra cui prenotazioni dirette, walk-in, siti di viaggio online, agenzie di viaggio, canali opachi, contratti aziendali e altri. Lo scopo della gestione dei canali di prenotazione è quello di massimizzare le entrate limitando alcuni canali di distribuzione con diversi margini di redditività in momenti diversi.

 

 

Overselling

L’overselling (o overbooking) è una tecnica usata nel Revenue Management per compensare future cancellazioni e no-show. In altre parole, se ti aspetti 2 cancellazioni e 1 no-show, fai un overselling di 3. Questa è la strategia ottimale per massimizzare le tue entrate.

Tuttavia, anche se questa idea è semplice, non molti albergatori abbracciano questa pratica con tutto il cuore. Infatti, è molto comune per la maggior parte dei manager (soprattutto nelle proprietà più piccole) chiudere la disponibilità su tutti i canali anche prima di raggiungere il 100% di occupazione per un certo giorno. Nella maggior parte dei casi, questa decisione è guidata dalla paura di dover portare a spasso un ospite.

Tuttavia, quando le pratiche di overbooking sono implementate correttamente, la possibilità di dover far uscire un ospite sarà ridotta al minimo e porterà a un notevole aumento delle entrate (e dei profitti). Non c’è bisogno di avere molta esperienza o conoscenza del Revenue Management per essere in grado di raggiungere questo obiettivo.

 

 

Conclusioni

 

Non ci stancheremo mai di dire quanto oggi i dati siano la fonte di ricchezza principale per tutte le attività. Per gli hotel l’ utilizzo dei dati si chiama revenue management e noi speriamo che quanto riportato qui sopra vi abbia aiutato a farvi per lo meno un’ idea di cosa si tratta e di quanto è e sarà importante nel futuro.
Come sempre all’ interno di Informaticaservice cerchiamo di anticipare i tempi per permettere ai nostri clienti di essere sempre un passo avanti alla concorrenza. Oggi come ieri siamo qui a consigliarvi questo metodo innovativo di management all’ interno degli alberghi per performare al meglio e incrementare gli utili aziendali, ma soprattutto per andare in contro ai grandi cambiamenti economici in atto, in primis la fluidità della domanda.